文/险峰华兴 徐建海

2015年5月24日下午,腾讯开放平台创业ABC”沙龙在腾讯众创空间(上海)举行。活动以“创业融资实战——从计划书到如何估值到如何花钱”为主题,险峰华兴投资负责人徐建海先生现场分享《如何写BP打动投资人》,以下为演讲实录。

如何写商业计划书打动投资人:这17个细节你注意了吗?-创业3分钟

拿投资的核心是要有一个好的团队和项目,BP(商业计划书)更多的只是一个情书,目的是让投资人对你产生兴趣,有了兴趣才可能达到后面的一些事情。但是对于创业者而言,BP也是要去重视的东西,好的BP可以为你赢得与更多人接触交流的机会。

做BP有两个目的:

第一个目的,让投资人初步的了解公司,产生兴趣。这是非常明显的一个点。

另外一个点很多人容易忽视。对于创始人自己而言,整理BP也是梳理自己公司之前的发展状态、后面的发展战略和资本部署的一个非常好的时间。明确了这两个目的,做BP时大家就会更有针对性一些。

BP要解决什么问题呢?有三个方面是比较重要的:

1.为什么选择这个行业?

这个里面其实涉及到了你对行业的理解是什么样的,对原有产业的理解在什么地方。

2.团队的问题。

我们做早期投资时,尤其是天使投资,对于团队的重视甚至超过了对于方向的判断。看早期的项目,项目没了解清楚是可接受的,但是聊项目本质的目的,是为了更好地了解创始人对于这件事情的想法和后续思考,以及思考问题的方式。所以核心关注点还是在人,你的项目只是你思考问题的一个呈现结果。

3.为什么你能胜出?

相同的方向,会有很多团队都来做同一件事情,可能这是一个很好的市场机会,但为什么是你这个团队可以做到最好?这可能是投资人最关心的问题。如果在这方面,你能思考的比较深入,那么投资人对这件事情的感兴趣程度会更高一些。前两个是考量你成熟性的标准,这个是你的竞争力所在。

BP的主要结构:

1.行业分析

我觉得对于一件事情的分析和理解是很重要的。

2.公司的战略思想

这是相对比较核心的内容,与上面三个问题中的最后一个问题对应,你做的产品是什么,有哪些竞品,你的竞争力在哪里。这在表述项目层面非常重要——做什么,有哪些人在做,差异在什么地方,你们团队为什么可以比其他团队做的更好。

3.团队介绍

之前看过很多BP,很多人会把团队简历的东西写的特别多。其实核心内容是要突出团队项目的经历和经验,以及这些经验与当前项目的匹配之处。这是做团队介绍的时候更重要的,你之前做过什么不重要,重要的是你之前的经历和经验跟现有项目的契合度。

4.融资计划

我也比较认同早期没有必要特别纠结估值的问题,更重要的是拿到一笔钱先把项目启动起来,这比纠结估值更重要。早期估值一般来讲就是你需要多少钱,出让多少股权比例。更多的是在团队和机构之间达成一个相对双方都可接受的东西,

制作BP注意事项:

这是一些小细节我觉得也比较重要:

1.页数尽可能控制在10-15页。

很多投资人可能每天都能收到十几份的BP,如果页数太多,看不完的概率会很高。

2.尽可能多用图表,少用文字。

3.颜色尽可能简单朴素、不要花哨。

我们也经常收到一些“花里胡哨”的BP,给人的感觉,可能会对创始人有一个误判,是不是这个团队也是这样的状态?

4.不要套用模板。

我们创业时也做过BP。不知道BP怎么做就去网上找模板,然后按模板套着去做。但其实每个项目都有差异之处,核心还是要展现差异化的地方。所以不用太在意具体用什么样的格式或者什么样的模板。

5.少用很大的图片。

因为会导致文件变得特别大。

6.行业分析,突出对于行业的理解和认知,不是简单的罗列数据。

做行业分析,很多人会搞艾瑞或者其它的一些行业报告,那些更多的是辅助内容,核心还是在于你自己对于行业的理解和认知。你可以用比较简单的语言提炼出目前这个行业的真正问题所在,你解决问题的切入点在什么地方,这是更为关键的点。

7.运营数据,适当罗列,建议量级的角度。

数据是放还是不放呢?我建议在BP适当罗列一些,放一个数据量级。比如:APP上线三个月,用户到百万量级,日活在十万量级等等之类的,不用写的特别细。一个投资人如果对你的项目感兴趣,有一个基本的数量级,基本上就会对你产生一个比较好的印象。

小技巧:

1、朋友推荐投资人;

我们平时看很多项目,其实最终会面聊的项目,大部分是由认识的人推荐的。尽管我们平时也会收到各种各样的BP,最关注的还是“人”,一般由熟人推荐,至少从人的层面是有一个基本背书的。所以我觉得找投资人,如果能在你自己的圈子里找到一些圈内人帮忙推荐的话,会比直接找一个邮箱把BP发过去的效果要好很多。这也是创始人必备的素质——找人的能力,如果找人能力弱,后面招人可能也未必能招的好。

2、了解投资人关注领域;

另一方面,现在投资机构或投资人非常非常多,国内投资机构至少有2千多家做TMT的。这些机构里面,还是要去花一些时间去了解他们到底关注哪些领域。因为我们看到很多发BP的人,下面几十个邮箱地址,一看就是群发。这种广撒网的方式效果不会很好。选投资人时,要去了解他们之前投过什么项目,这样投资人跟你聊的概率会高一些。如果你对一个投资人一无所知的情况下,就给他发BP,这是在搏概率。

3、能把内容表述清楚的邮件正文。

第三点,我们经常收到BP邮件,只有一个标题加一个附件,邮件里面没有任何正文。我们每天收到很多封BP邮件,但是如果邮件正文能够把附件内容大概的罗列出来,打开附件的概率会更高一些。